エステの回数券・コースの売り方

エステティックは、特定商取引法の「特定継続的役務提供」の対象になる業種の一つです。消費者庁の解説では、エステティックの場合、提供期間が1か月を超え、かつ金額が5万円を超える契約が対象とされています。金額には、施術代だけでなく入会金や関連商品の代金なども含めた契約金の総額で判断します（消費者庁 特定商取引法ガイド「特定継続的役務提供」）。

「回数券」「コース」「チケット」といった呼び方は関係ありません。たとえば有効期限6か月・10回分で10万円の回数券を店頭で販売すれば、この条件に当てはまります。有効期限を決めていない回数券の扱いなど判断に迷うものは、最寄りの消費生活センターや弁護士などの専門家に確認してください。

対象になる契約で、お店がしなければならないこと

※ 出典：消費者庁 特定商取引法ガイド。書面に書く項目の詳細や最新の改正は、同ガイドで確認してください。

中途解約の精算の例

例：10回分100,000円（1回あたり10,000円と契約書面に記載）の回数券を、3回施術したあとに解約した場合で考えます。

• 提供済みの施術の対価：10,000円 × 3回 = 30,000円
• 契約残額：100,000円 − 30,000円 = 70,000円
• 解約手数料の上限：2万円と、残額の10%（7,000円）の低いほう＝7,000円
• お店が受け取れる上限は37,000円。少なくとも63,000円を返金することになります

この計算は「提供済みの施術を1回いくらで数えるか」で大きく変わります。精算に使う1回あたりの単価を、契約書面にはっきり書いておくことが、解約時のもめごとを防ぐ一番の方法です。

1回あたりの単価と割引率

回数券の価格は、単発の料金から逆算して「1回あたりいくらになるか」で考えると、お客様にも説明しやすくなります。

※ 数字は説明のための例です。この例では、有効期限が1か月を超えれば5回券・10回券とも総額5万円を超えるため、特定継続的役務提供に当たります。

• 割引率は原価から上限を決める：1回あたりの原価（化粧品・消耗品・人件費）を引いても利益が残る範囲にします。回数を増やすほど割引を大きくしすぎると、たくさん買ってくれた常連ほど利益が出ない形になります。
• 単発料金の実績を残しておく：「通常12,000円」と比べて見せるなら、その価格で実際に販売している必要があります。実績のない通常価格を書くと、景品表示法の有利誤認に当たるおそれがあります（エステサロンの広告ガイド）。
• 精算単価を決めておく：中途解約のときに提供済みの施術を何円で数えるかを、販売前に決めて契約書面に書きます。

有効期限の考え方

有効期限は「おすすめの来店間隔 × 回数」に、体調や予定の都合で来られない期間の余裕を足して決めます。

例：2〜3週間おきに通う施術の10回券なら、通い切るのに約5〜7か月かかります。有効期限を6か月ちょうどにすると、少し間が空いただけで使い切れないお客様が出やすくなるため、余裕を持たせた期限にするか、延長の条件をあらかじめ決めておきます。

• 期限が短すぎる：使い残しへの不満や返金の相談につながりやすくなります。
• 期限が長すぎる・無期限：来店間隔が空きやすく、未消化の回数がたまっていきます。前の章のとおり、資金決済法の扱いも有効期限によって変わる可能性があります。
• 延長ルールを書面に書く：妊娠・病気・転勤などで通えなくなった場合の延長や解約の扱いを、販売時に説明しておきます。

回数券を買ったお客様が途中で来なくなると、お客様は効果を実感できず、お店は口コミや次の契約の機会を失います。未消化の回数が残ったままの状態は、解約や返金の相談のきっかけにもなります。最後の1回まで通ってもらうために、次の4つを組み合わせます。

次回予約を取る流れは、初回のお客様を2回目につなげる方法と共通です（初回荒らし対策）。また、通い続けるとランクが上がったり、来店のたびに小さな楽しみがあったりすると、来店と来店の間もお店を思い出してもらいやすくなります。来店くじの作り方と景品表示法の上限はLINEガチャでリピート客を増やす方法で解説しています。

測っておきたい数字

• 消化率：販売した回数のうち、実際に施術した回数の割合
• 最終回まで通った人の割合：回数券を買ったお客様のうち、期限内に使い切った人の割合
• 来店間隔：おすすめの間隔に対して、実際に何日空いているか
• 未消化残高：まだ提供していない施術の合計額（前払いの管理にも使う）

何回目で来なくなる人が多いかが分かれば、その手前のフォローを厚くできます。数字の管理方法は美容サロン経営ガイドも参考にしてください。